كيفية توسيع نطاق التجارة الإلكترونية وتجارة التجزئة

تعد المنافسة العالية والخدمات اللوجستية والاحتفاظ بالعملاء والحفاظ على الرضا من التحديات اليومية لإدارة أعمال التجارة الإلكترونية 

باعتبارك رائد أعمال، كيف يمكنك التغلب على هذه التحديات وتحديد مكانة لعلامتك التجارية وتوسيع نطاق أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك بكفاءة؟

خلال قمة التجارة الإلكترونية الافتراضية التي عقدها Klaviyo لمدة 3 أيام في OWN IT، تحدث نيك شارما، الرئيس التنفيذي لشركة Sharma Brands، ومعز علي، مؤسس Native، مع كايل كوك، الرئيس التنفيذي ومؤسس Loverboy، في حلقة إصدار خاص من البودكاست الخاص بهم Limited Supply حول ما يلزم لبناء وتنمية أعمال المشروبات الكحولية التي تعطل معايير الصناعة

أوضح كوك، من خلال تحديد سياق استراتيجية Loverboy المتمردة، أن بيع الكحول يمثل تحديًا بسبب النظام الملزم قانونًا المكون من ثلاث طبقات حيث يحتاج المورد إلى تاجر جملة لتوصيل المنتج إلى بائع تجزئة. لذلك، حتى لو كان هناك طلب من المستهلكين، فهذا لا يعني أن تجار الجملة يفهمون عملك

حتى لو كان هناك طلب من المستهلكين، فهذا لا يعني أن تجار الجملة يفهمون عملك 

على عكس ماركات المشروبات الكحولية الأخرى، التي تضخ الأموال في الإعلانات، اعتقد كوك أنه من خلال بناء أساس قوي والاستمرار في إظهار طلب المستهلكين على منتج Loverboy، فإنه سيكسب ببطء ولكن بثبات تجار الجملة وتجار التجزئة - وفي النهاية المستهلكين عبر الإنترنت

شارك كوك بعض الأفكار المثيرة للاهتمام من رحلته في توسيع نطاق مبيعات Loverboy، وهي علامة تجارية جاهزة، لتصل مبيعاتها إلى 40 مليون دولار بينما يضع رهاناته على مضاعفة مبيعاتها أربع مرات هذا العام

ما هو التوسع في التجارة الإلكترونية؟

يشير التوسع في التجارة الإلكترونية إلى توسيع أعمال البيع بالتجزئة عبر الإنترنت لإدارة المبيعات والطلب الأعلى. يتضمن تحسين العمليات والتكنولوجيا وتسويق المحتوى لضمان النمو الفعال مع الحفاظ على رضا العملاء

ويتطلب هذا في كثير من الأحيان استثمارات في البنية التحتية والموارد لدعم زيادة النشاط التجاري والوصول إلى الأسواق

 استراتيجيات لتوسيع نطاق أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك

يعد توسيع نطاق أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك خطوة حاسمة نحو تحقيق النجاح والربحية على المدى الطويل. استنادًا إلى رحلة Loverboy، إليك 8 إستراتيجيات مجربة ومختبرة للتوسع في مجال التجارة الإلكترونية

1. اجعل منتجك مناسبًا للسوق

لبناء علامة تجارية ناجحة، يجب أن يكون لديك منتج يلبي احتياجات السوق الحالية بالإضافة إلى قصة علامة تجارية تتسم بالصدق والشفافية وتعكس شخصية علامتك التجارية

يتطلب إطلاق علامة تجارية مدعومة من المؤثرين أكثر من مجرد الحصول على قائمة متابعين ضخمة. أعطى برنامج الواقع Summer House لـ Loverboy جوًا من الأصالة والميزة التي تشتد الحاجة إليها في سوق الكحول غير المتمايز

أوضح كوك كيف نحت مكانًا مناسبًا لـ Loverboy. يتذكر قائلاً: "عندما بدأنا، كانت كل العلامات التجارية للكحول تبدو متشابهة". "حتى المياه المكربنة الصلبة، والتي كانت منتجًا جديدًا، كانت جميعها في علب بيضاء بدون قصة. وكان السائل هو نفسه تقريبا، وينتقل من علامة تجارية إلى أخرى

من خلال تحديد فرصة لإنشاء علامة تجارية ذات قصة - قصة لا يتم تصنيفها ضمن فئة واحدة - سعى كوك إلى إنشاء مشروب ممتع للشرب ولكنه يقدم أيضًا فوائد غذائية. وأوضح قائلاً: "أردت أن يكون مشروبنا الفوار الجاهز للتقديم (RTS) علامة تجارية لأسلوب الحياة - تركيبة مشروبات ممتازة خالية من السكر في علبة تنال إعجاب النساء"

أردت أن تكون [Loverboy] علامة تجارية لأسلوب الحياة

2. بناء دليل على المفهوم

قبل أن تتطلع إلى جمع التمويل، قم ببناء أساس متين واستثمر في الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق للوصول إلى نقطة النجاح النسبي

كوك، على سبيل المثال، قام بتمويل نفسه عندما كان مستعدًا للانطلاق. قال: "أنصح أي شخص، ألا يحرك عجلاته أثناء محاولته إرسال عرض تقديمي في البداية". "كل ما تقوم ببنائه يجب أن يكون ملموسًا أكثر قبل القيام بذلك

وبعد مرور عام، شرع كوك في جمع مليون دولار. وأوضح قائلاً: "لقد تجاوز حجم الاكتتاب لدينا، لذلك اضطررت في الواقع إلى التوقف عند 1.25 مليون دولار عندما انطلقنا بشكل تجريبي في نيويورك في عام 2019 قبل الأسواق الأخرى، فقط للتأكد من أن لدينا إثباتًا للمفهوم".

يعد بناء إثبات المفهوم أيضًا وسيلة لتحديد المخاطر والتحديات المحتملة ومعالجتها في وقت مبكر، مع توفير الوقت والموارد ومنع حالات الفشل المحتملة على المدى الطويل

3. قم بتأسيس حضور DTC لعلامتك التجارية

على الرغم من وجود مجموعة متنوعة من نماذج أعمال التجارة الإلكترونية المختلفة، إلا أن إحدى ميزات إنشاء خط إنتاج DTC هي أن ذلك يعني أن علامتك التجارية موجودة حيث يتواجد الأشخاص عبر الإنترنت

وأوضح كوك ذلك من منظور صناعة الكحول: "الطريقة الوحيدة لتحقيق DTC الحقيقي في الكحول هي بيع النبيذ. كنا بحاجة إلى تصنيف منتجاتنا على أنها منتجات نبيذ لتجاوز متطلبات البيع بالجملة والتجزئة

وتابع كوك: "إذا تم فرض ضرائب على علامتك التجارية وتوزيعها كبيرة، فسيكون لديك أربعة أضعاف عدد تجار التجزئة في الولايات المتحدة الذين يمكنهم بيع منتجك". "عندما قمنا [بإضافة كوكتيلات spritz الخاصة بنا إلى خط إنتاج Loverboy] وتمكنا من تصنيفها على أنها نبيذ، تمكنا من بيع DTC في 45 ولاية

سمحت DTC أيضًا للعلامة التجارية بتوسيع تواجدها من خلال متجر عبر الإنترنت لزيادة مبيعات التجارة الإلكترونية. وأوضح كوك: "كشركة صغيرة، هدفنا أن نكون حيث كان العميل يعني أننا بحاجة إلى أن نكون في منازلهم". "الناس على استعداد لدفع علاوة مقابل الراحة، خاصة إذا كانت علامة تجارية يعرفون أنهم يريدونها

الناس على استعداد لدفع علاوة مقابل الراحة، خاصة إذا كانت علامة تجارية يعرفون أنهم

 يريدونها

حدد جمهورك من خلال التجزئة^

يرشد مسار المبيعات المخطط جيدًا العملاء المحتملين خلال رحلة عميل منظمة، مما يؤدي إلى تحسين تجربتهم بدءًا من الوعي وحتى الشراء

يعد تجزئة الجمهور جزءًا حيويًا من هذه المعادلة، ويقوم Loverboy بذلك بشكل جيد. قال كوك: "في بعض الأحيان نعتمد قليلاً على قاعدة عملائنا الحالية لأننا قمنا بتقسيمها بشكل فعال ونعرف الأنواع المختلفة من حملات البريد الإلكتروني المتسلسلة والتدفقات التي نريد إطلاقها"

خلال فترات الذروة، تبدأ العملية باستخدام المحتوى بشكل مفيد وإثارة ما سيأتي. قال كوك: "قد نرسل تلميحات حول ما سيتم إصداره في يوم الجمعة الأسود أو يوم الاثنين السيبراني، أو قد ننشئ حدثًا ضجيجًا خاصًا بنا ونطلقه مبكرًا مع الخميس الوردي أو الثلاثاء الوردي"

إن استخدام نهج منهجي لتحفيز مشاركة العملاء - نهج يغذي العلاقات ويعزز معدلات التحويل - يمكّن شركات التجارة الإلكترونية من تحقيق نمو قابل للتطوير

5. اجعل من السهل على العملاء العثور عليك

لقد أدرك كوك أن دوره كعضو أصلي في فريق العمل في Bravo's Summer House قد وفر له جمهورًا يسمح له بإطلاق Loverboy بشكل فعال واكتساب وعي فوري بالعلامة التجارية من الظهور في المسلسل - وكان ما حدث بعد ذلك هو ما أثبت أنه نجاح كبير. تحدي

يتذكر كوك قائلاً: "في البداية، عندما شاهد الناس Loverboy في العرض، كان الأمر مؤلمًا تقريبًا لأن 99.9% من الأشخاص لم يتمكنوا من العثور عليه أو شرائه". "لقد قررت أن تلتقط صفحتنا المقصودة رسائل البريد الإلكتروني منذ البداية لأنه على الرغم من أنني قد لا أتمكن من البيع لك الآن، إلا أنني سأبيع لك في المستقبل

ستلتقط صفحتنا المقصودة رسائل البريد الإلكتروني منذ البداية لأنه على الرغم من أنني قد لا أتمكن من البيع لك الآن، إلا أنني سأبيع لك في المستقبل

وأوضح كوك: "كان العملاء يرون العلامة التجارية على Summer House، ويبحثون عنها عبر Google، وكان أول ما يصادفهم على موقعنا الإلكتروني هو نافذة منبثقة لالتقاط بريدهم الإلكتروني". "أردت التأكد من أنني كنت ألتقط معلومات الأشخاص المهتمين بـ Loverboy، وتشجيعهم على متابعتي، والاشتراك في الرسائل النصية، والبريد الإلكتروني، ونشراتنا الإخبارية

أثبت التقاط هذه المعلومات أنه مفيد للعلامة التجارية. في أحد الأمثلة، قال كوك، استخدم Loverboy التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية لإعلام الجميع خلال فترة 48 ساعة بلقاء وترحيب في Harris Teeter

وأوضح كوك: "في منتصف يوم العمل، كان لدينا طابور خارج الباب فقط باستخدام قائمة البريد الإلكتروني لدينا، والتي يبلغ عددها في هذه المرحلة 300 ألف". "من بين جماهيرنا الأكثر تقسيمًا، نحن نتطلع إلى معدلات فتح تصل إلى 70%

وأضاف كوك أنه بحلول الوقت الذي بدأت فيه شركة Loverboy في إطلاق منتجها المباشر إلى المستهلك (DTC)، "كانت لدينا بالفعل قائمة بريد إلكتروني قوية، وكنا نرسل رسائل نصية أيضًا، لذلك سار كل شيء جنبًا إلى جنب".

6. استثمر في الاحتفاظ بالعملاء

عملك كمسوق لا ينتهي بمجرد حصولك على عميل. في الواقع، لقد بدأت للتو. يجب أن يكون لديك استراتيجيات معمول بها لرعاية هذا العميل الجديد على المدى الطويل وتشجيعه على العودة بانتظام

فيما يلي بعض القنوات التي يجب مراعاتها في استراتيجية التسويق الخاصة بالاحتفاظ بك

البريد الإلكتروني: البريد الإلكتروني هو أحد أكثر القنوات فعالية من حيث التكلفة. استخدم الحملات المجزأة والأتمتة لتوصيل الرسائل ذات الصلة إلى كل عميل في قائمتك

وسائل التواصل الاجتماعي: يؤدي التواجد الاجتماعي القوي إلى خلق الثقة والوعي بالعلامة التجارية، كما أنه وسيلة رائعة لتحديد أهم المستهلكين لديك

الإشعارات الفورية: نظرًا لأنها تستهدف العملاء الذين اتخذوا الخطوة الإضافية لتنزيل تطبيق الهاتف المحمول الخاص بعلامتك التجارية، فإن الإشعارات الفورية تحافظ على تفاعل عملائك المخلصين واهتمامهم بعروض عملك عبر الإنترنت

إعادة استهداف الإعلانات: تعد إعادة استهداف الإعلانات وسيلة رائعة للوصول إلى العملاء الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بعلامتك التجارية للتجارة الإلكترونية، وتذكيرهم بعروضك، وتشجيعهم على إجراء عملية شراء

لكن تذكر: يجب أن يكون المنتج الممتاز في قلب إستراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك

وأشار كوك إلى أنه "قد تجعل المستخدمين الأوائل يجربون منتجك، ولكن بعد ذلك، يجب أن يتحدث المنتج عن نفسه". "إذا كان صديقك يشرب Loverboy، فهذه بداية محادثة، ولكن إذا تناولت رشفة ولم يعجبك الطعم، فلا شيء آخر مهم. لن تتمكن أبدًا من التخلص من جمهورك الأصلي، ولن تتمكن من إقناعهم بإجراء عمليات شراء متكررة

قد تجعل المستخدمين الأوائل يجربون منتجك، ولكن بعد ذلك، يجب أن يتحدث المنتج عن نفسه

7. إعطاء الأولوية للربحية في كل مرحلة

"يعتقد الجميع أن رأس المال الاستثماري هو الكأس المقدسة. قال كوك: “الحقيقة هي أنها ربحية”.

تزيد الربحية من قيمة شركتك، مما يدل على أن نموذج الأعمال قابل للتطبيق وأن هناك قاعدة عملاء قوية على استعداد لدفع ثمن منتجاتك أو خدماتك

في عام 2020، كانت شركة Loverboy عبارة عن شركة مكونة من 5 أشخاص بصافي ربح بنسبة 25%. لقد تأهلوا للحصول على قرض SBA، وتم تمديد دورات التدفق النقدي الخاصة بهم بفضل مشكلات الوباء وسلسلة التوريد

وأوضح كوك: "لقد سمح لنا القرض بتجاوز تلك الفترة". "لقد تجاوزنا النقطة الجيدة من السلسلة A قبل صيف عام 2022 عندما انحدر كل شيء بالنسبة لرأس المال الاستثماري. وبصرف النظر عن استخدام القرض لمواجهة تحديات سلسلة التوريد وسد فجوات التدفق النقدي خلال ذروة الوباء، فقد قاومنا الرغبة في الإنفاق

الشركة التي تعتمد على التمويل دون التركيز على الربحية قد لا تتمكن من مواصلة عملياتها أو جولات التمويل، مما يؤدي إلى الفشل في تلبية توقعات المستثمرين وبيئة صعبة لجمع الأموال في المستقبل

وأضاف كوك: “لم نلمس أموال التمويل لدينا”.

8. الاستفادة من المؤثرين الصغار بذكاء

يعتمد العثور على المؤثر المناسب لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار على مدى ملاءمة المنتج مع المؤثر

وحذر كوك قائلاً: "يرغب العديد من الأشخاص في قول "نعم" لكل علامة تجارية تريد أن تدفع لهم، لذلك إذا كنت تتطلع إلى منح علامتك التجارية دفعة سريعة على وسائل التواصل الاجتماعي، فعليك أن تكون حذراً". "أود أن أشجع العلامات التجارية على ملاحقة أصحاب النفوذ الصغير بدلاً من دفع مبلغ يتراوح بين 10 إلى 20 ألف دولار لشخص ما على أمل أن يؤدي ذلك إلى تحسين التحويلات

يرغب العديد من الأشخاص في قول "نعم" لكل علامة تجارية تريد أن تدفع لهم، لذلك إذا كنت تتطلع إلى منح علامتك التجارية دفعة سريعة على وسائل التواصل الاجتماعي، فعليك أن تكون حذرًا

السيناريو الأفضل: تحديد المؤثر الذي يحب منتجك حقًا ويقرر شرائه، وبالتالي فإن تأييده ليس إعلانًا مدفوعًا. يهتم المستهلكون أكثر عندما يتمكنون من معرفة أن الشخص المؤثر هو مستهلك فعلي لمنتجك، ويقومون بدمجه في حياتهم بشكل أصيل

توسيع نطاق التجارة الإلكترونية بشكل مستدام

في المشهد الديناميكي للتجارة الإلكترونية، يعد التوسع الاستراتيجي أمرًا بالغ الأهمية. يعد جذب عملاء جدد جزءًا أساسيًا من توسيع نطاق عملك، ولكن يجب عليك أيضًا أن تهدف إلى إعادة استهداف أولئك الذين وجدوا متجرك ولكنهم لم يتحولوا بعد

يتطلب تعزيز النمو المستدام الوصول إلى العملاء المناسبين، وتحسين تجربة المستخدم، وتبني الجهود التسويقية المبتكرة

من خلال هذه الأساليب متعددة الأوجه، يمكن لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك أن تتنقل بثقة في التوسع، وترسيخ تواجدك في السوق، والارتقاء بنمو أعمالك إلى المستوى التالي